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            我在直播間“開蚌”成癮,欠債14萬

            來源: 開菠蘿財經 李楠 2021-08-28 09:23

            “恭喜我露姐開出一枚‘天女’!一顆回本!”“‘妖紫’!絕殺!”“又是一枚‘王者大巴’!無暇鎏金炫彩,這顆你600塊都買不到!”

            這話出自“開蚌取珠”直播間。天女、妖紫、王者大巴,是直播間對珍珠光澤或品級的最高形容,是沉迷開蚌的人夢寐以求的高品級天然珍珠。

            無論是工作日還是周末,即便是凌晨四五點,進入直播間總能“恰好”見證張哥、王姐因手氣最佳而迎來的“高光時刻”,再配上主播和小助理的賣力吶喊,看客很難不為之駐足。

            不少人癡迷于看直播開蚌。汪峰曾在綜藝節目中爆料,章子怡為了看直播開蚌整夜不睡覺,光看別人開還不過癮,曾經一次買了80個活蚌寄到家自己開。

            直播開蚌的價格不等。最常見的愛迪生蚌約198元一組,一組多珠蚌價格在138-298元左右,巴洛克則偏貴,約598元一組!耙唤M”是10個,但對于壕氣的買家來說,開蚌的計量單位是“麻袋”,一麻袋通常為50個。

            大把商家抓住了買家的“賭博”心理,賺得盆滿缽滿。為了不錯過任何流量,直播開蚌的商家基本都是3位主播三班倒,24小時在線。

            但最先帶火直播開蚌的人卻發現這是門掉粉的生意,轉而投入“珍珠成品”戰場。開菠蘿財經發現,在珍珠成品的直播間,還是“熟悉的配方”,鏡頭前坐著所謂的“珠寶鑒定專家”,以“福利款”、“撿漏款”收割著不懂珍珠的買家。

            這一切對珍珠產業無益。為了提高供應量,不少蚌農進行高密度養殖和過量投肥,對水質造成的污染很難修復。

            不少業內人士既不看好“直播開蚌”也不看好直播賣珍珠,認為前者是以“蚌”為幌子,高價售賣品質不高的原材料,后者品質越做越低,沒有“珠寶”價值。

            直播開蚌不能“一顆回本”,還容易“賭博”成癮

            直播開蚌并不是最近才興起的直播項目。2016年,“直播開蚌第一人”“珍珠哥”詹鑫達首創直播開蚌。

            在此之前,珍珠哥的父母在中國最大的淡水珍珠養殖、加工、貿易中心浙江諸暨山下湖,做了三十多年的珍珠生意。對于當地人來說,開蚌取珠不過是珍珠加工中最尋常的環節。珍珠哥把這一過程搬到了淘寶直播并售賣珍珠蚌,卻意外被很多人關注和買賬。

            有媒體報道,珍珠哥在巔峰時期,一周就能漲4萬粉,30萬人同時觀看;開播僅半年就創造了3000萬銷售額。

            直播開蚌被帶火了。一家山下湖的珍珠批發商表示,僅小小的山下湖,在淘寶就有超過一千個直播間。

            直播開蚌的玩法其實很簡單:粉絲在直播間下單購買珍珠蚌后獲得編號,主播在鏡頭前按編號順序現場為買家開蚌。開出的珍珠經過簡單沖洗后裝盤展示,主播提醒買家截圖,最后裝入印有對應編號和ID的透明袋中,郵寄給買家。

            主播正展示開蚌編號及開出的珍珠等待買家截圖

            圖源 / 淘寶截圖

            賣家們為了在同質化的競爭中脫穎而出,有的是用話術吸引買家躍躍欲試。比如,“冒著被開除的風險給大家撿漏了!大家少拍點我們少賠點!”“直播間沖榜大福利才有的價格!只賣五分鐘!錯過這個蚌不會再上了!”“剛剛有幾個哥姐沒搶到,再給大家補一波!最后一次機會!”

            沉迷于直播開蚌,無非是寄希望于“歐氣降臨(運氣爆棚),一顆回本”。從事珍珠加工的林琳告訴開菠蘿財經,珍珠分很多等級,真正值錢的只有金字塔尖的部分,而這樣的珍珠,通常1噸里才只能出大約3kg。在這種概率下,寄希望于買幾個蚌,就能開出高價值珍珠顯然不太現實。

            直播開蚌“資深玩家”阿清告訴開菠蘿財經,她為了開出珠寶級,從開一組到開一麻袋,最后開了幾百麻袋已經沒有印象了,但開蚌已經讓她欠了花唄14萬元。

            林琳透露,供應給直播間的蚌,生長周期遠遠短于正常蚌。一般來說,珍珠蚌的生長周期是3-5年,而為了快速盈利和節省養殖成本,直播間的蚌只生長了一年半,有的甚至半年就拿來開。這種蚌雖然顏色漂亮,但珠層很薄,保色性不好,甚至幾個月后就會大變樣。

            直播間很小,鏡頭外的操作空間卻很大。有部分商家采取了某些手段“優化”看客體驗,誘導看客下單。

            不少有過直播開蚌經歷的網友表示,自己是被直播間張哥、王姐的“手氣最佳”吸引而來的,開出來的顆顆都是點位大、近乎正圓的珍珠。

            對此,林琳分析,開蚌取珠的異形率極高,顆顆正圓絕非常態,并且直播間最常見的愛迪生蚌是有一定概率空珠的。如果直播間一直開出正圓,或主播開蚌前就拍胸脯保證開出的顆顆正圓無瑕,很有可能是“商家提前塞珠”。

            商家要想賺錢,塞的珍珠的價值就得低于蚌的價格,這番操作下來,提高了成單率,還能賺個珠子的溢價。

            直播間的燈光也能“造假”。

            開蚌直播間的評論區還有不少網友反饋,到手的珠子并沒有直播間看著那么好。在特定的鏡頭距離和光線下,珠子基本看著正圓、無暇、皮光亮,而到手后沒有了直播間“濾鏡”,珠子皮面的坑坑洼洼難以接受。

            買家評論珍珠瑕疵嚴重

            圖源 / 直播開蚌淘寶評論區

            一位買家在直播間的截圖與收到后的成品

            圖源 / 某直播開蚌評論區

            一位網友收到珍珠螺紋嚴重、形態各異

            圖源 / 某直播開蚌評論區

            直播開蚌的“蚌哥”,已經去賣珍珠了

            直播開蚌,看起來火熱,但入局早的人發現這是門掉粉的生意。顧客花錢買蚌,開出的品質如何并不可控,差評也隨之而來,對靠粉絲賣貨的主播就意味著“傷粉”。

            靠直播開蚌起家的“蚌哥”孫騰就表示,“持續一段時間后,我們感覺開蚌不掙錢,還傷粉,就把珍珠蚌全部開掉,改賣珍珠!薄爸辈ラ_蚌第一人”珍珠哥詹鑫達也早早放棄了直播開蚌,目前只出售成品。

            一位網友表示自己撿漏拍了福利款珍珠蚌,開蚌后被主播以加粉絲群為名,被要求聯系客服,而后在客服的引導下選擇將珍珠做成飾品!俺杀15元的925銀吊墜,能賣到50-60元,算下來一套成品很貴!

            不少商家也已經“轉行”賣珍珠了,后期蚌哥在快手,珍珠哥在淘寶,也賣起了珍珠成品。但開菠蘿財經還是嗅到了熟悉的“套路”的味道。

            “孤品!”“大漏!”“僅此一對、不加單!”“排位賽鉆石大漏!”“王者排位賽,虧本沖榜!”……都是珍珠成品直播間的慣用話術。

            業內人士表示,所謂“福利款”“秒殺品”更多的是飾品,不具備珠寶價值,利用了普通買家不懂珍珠、卻想撿漏的心理。

            主播正在向粉絲展示商品價簽,“證明”此款為“大漏虧本款” 圖源 / 淘寶截圖

            邵潔第一次刷到珍珠哥的直播間時,主播正在上架一款199元的正圓無暇日本AKOYA“天女”海水珠戒指。據她回憶,主播對著鏡頭飛速地轉動著戒指,邊叫喊著“正圓無暇”和“天女”有多難得,一邊強調“孤品大漏!拿去翻賣都有錢賺的!”

            和其他直播間不同,珍珠哥直播間只有一個鏈接,每上一個單品都會在該鏈接上修改名稱和價格,購買時選擇數量超過1,系統還會顯示“購買數量超出限制”。

            這讓邵潔打消了疑慮,“這確實是孤品,就有理由是個大漏。再加上當時又是秒殺又是搶拍的氛圍,根本容不得我多想,只覺得能搶到就是賺了!睆闹鞑ソ榻B到上架再到拍完下架,整個過程不超過1分鐘。

            可戒指到手后,邵潔覺得廉價感十足。所謂“天女”是指日本AKOYA珍珠中金字塔尖的孤品。首先從AKOYA珍珠中挑出3%-5%品質最好的稱為“花珠”,“天女”是從“花珠”中再遴選出最好的,且必須有“日本真科研”給出指定證書。說著,邵潔摸著手上微微氧化的戒指托,嘆了一口氣,“根本不需要拿去鑒定,‘天女’怎么可能配這種戒指托”。

            那么直播間里的珍珠成品價值到底幾何?

            一位淘寶直播間供貨商向開菠蘿財經透露,直播間成品的原料大多來自于山下湖!疤詫氈辈ラg的商家,多是來山下湖收統貨(沒被仔細篩選過的珍珠,分為不同等級,比如AA/A),自己再加上配飾做成品出售,成本低,溢價空間可觀!

            據這位供應商介紹,盡管同等級的統貨品質控制在一個范圍內,但瑕疵類型參差不齊、大小跨度也很大,對于制作低端飾品來說利用率卻很高。個頭小、形狀不好的饅頭珠也可以鑲嵌一對珍珠耳釘,十幾元的珍珠耳釘,成本做到1-5元是很正常的。正圓、大點位、但光澤度不好的“木珠”是不值錢的,被挑去做項鏈或戒指。

            但在“珠寶鑒定專家”的“渲染”下,買家會覺得撿到了寶。

            據央視財經報道,受到直播帶貨的帶動,今年珍珠的批發價、零售價均有兩到三成的漲幅。伴隨競爭激烈,直播間的商家似乎只有壓低價格才能存活,為了覆蓋成本,生產和銷售的珍珠品質很可能越來越差。

            直播開蚌、成品帶貨爆火,但對珍珠產業無益

            直播開蚌、珍珠成品帶貨都火了,卻苦了蚌。

            有媒體報道,淘寶上一間粉絲數超10萬的直播間,從晚上8點直播到早上6點,每天至少要開掉1000多只蚌,營業額3-5萬元,全年營收輕松超越千萬。珍珠行業的火熱也帶動了珍珠蚌養殖產業。為了提高供應量,不少蚌農進行高密度養殖和過量投肥。

            據一位自稱從事養殖業的知乎用戶分析,按技術規程,每畝水面只能吊養600-800只珍珠蚌,而且要測水投肥,原則是缺什么補什么;但現在,一般每畝吊養了1200-1500只,最多的達2000只,并且是大量投施未經發酵的有機肥,這對水質造成的污染是很難修復的。

            此外,珍珠蚌取珠后,蚌肉、蚌殼等大量廢棄物未被利用,也未經無害化處理就隨意丟棄,成為了重要污染源。

            盡管珍珠的供應端和終端都很熱鬧,但業內人士并不看好“直播開蚌”和直播賣珍珠。

            一方面,“直播開蚌”相當于以“蚌”為幌子,高價售賣品質不高的原材料。

            林琳告訴開菠蘿財經,山下湖的珍珠批發商擁有各個品級的原料,但基本不在網絡上售賣,因為這樣的統貨好差相混,在網上難以識別品級和定價,客戶必須來實體店定價和采購!半m然在鏡頭下,但在珍珠的原料售賣方式中,直播開蚌實際上是不透明的!

            珍珠愛好者陳南認為,“國內無核淡水珠最大的問題在于沒有細分品級,高端珠沒有做出品牌!彼蜷_菠蘿財經舉例稱,日本珍珠通過各種評級、設定商業名稱的方式細分珍珠品級,比如花珠、天女、特選等。

            另一方面,直播開蚌賣的是未深加工的珍珠,沒有作為“珠寶”的價值,只屬于“半成品”。

            一般來說,珍珠深加工需要經過清洗、鹽洗、增色、拋光等一系列流程 。對于白色珍珠還要進行雙氧水漂白,一套流程耗時幾個月。而直播開蚌完全沒有時間和成本去操作這套流程,取出的珠子也只是經過簡單的清洗便寄給了買家。

            陳南認為,直播開蚌帶火的終究只是珍珠原材料的銷售,推動整個產業的發展還要靠珍珠的深加工。然而目前珍珠成品百萬千萬級的月帶貨額背后,是百元左右的“飾品級”客單價。

            根據胖球數據,淘寶上的“珍珠姐茜茜”粉絲26.13萬,30日內的直播成交額為1419.65萬元,客單價不到300元;淘寶上的珍珠哥擁有127萬粉絲,30日直播銷量為1.43萬件、成交額接近200萬元,客單價只有102.7元。

            業內人士表示,惡性競爭導致越來越多的賣家進入主播間,拼命壓低價格以吸引更多客戶,為了覆蓋成本,賣的珍珠品質越來越差。他以淘寶為例分析,“淘寶上的客人喜歡比價,定價高的直播間很難存活”。

            亂象之下的珍珠產業,不知道還能持續火熱多久?長遠來看,直播對珍珠產業究竟是賦能還是拖累,值得進一步關注。

            *題圖來源于Pexels。應受訪者要求,文中林琳、阿清、邵潔、陳南為化名。

            本文為聯商網經開菠蘿財經授權轉載,版權歸開菠蘿財經所有,不代表聯商網立場,如若轉載請聯系原作者。

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